车轮碾过石板路,发出沉闷的响声。我坐在车厢里,手扶着包袱,里面是那本《北线拓市执行纲要》。天刚亮就启程,车队赶了整整一天,傍晚才到朔阳县的新粮市。街面上人不少,但大多穿着粗布短打,背着竹篓或扛着扁担,步履匆匆。我们按计划把车停在指定摊位前,伙计们手脚利落地搭起棚子,摆出麻袋装的灵泉水稻,又把写着“南来精米,粒粒精选”的木牌立在前头。
我站在摊后,看着来往行人。有人瞥一眼米袋,脚步不停;有几个人停下看了看,却伸手抓了一把米在手里搓了搓,皱眉道:“这米太白了,没点糠皮,吃着不顶饿。”一个老妇人拉着孙子经过,孩子指着米问能不能尝一口,她立刻拽走人,嘴里念叨:“南边来的米,听着就不踏实。”
第一日收摊时,只卖出不到两斗。伙计们低头收拾货品,动作迟缓。夜里我们在租下的小院里点灯吃饭,没人说话。一碗糙米饭端上来,连菜都没有,大家默默扒着饭,筷子碰碗的声音格外清楚。
第二天照旧摆摊。这次来了个中年男子,在摊前站了好一会儿。他穿一身洗得发灰的青布衫,腰间别着块小木牌,像是牙行的人。他弯腰抓起一把米,对着光看了又看,然后说:“你们这米,倒是干净。可我们这儿的人,从小吃带壳的米,觉得那才养人。你们这精米,看着像大户人家吃的,普通矿工哪敢想?”
我说:“其实这种米更耐饥,煮出来也香软,您要不要带些回去试试?”
他摇头:“试也没用。他们不信这个,就觉得你们是外乡人,卖的东西贵还花哨。”说完便走了。
第三日,情况更差。风刮起来了,吹得棚子晃动,我们只好提前收摊。回到住处,几个伙计围在院子里低声说话,声音不大,但我听得清:“白忙一趟,来回运费都快赶上卖的钱了。”“早知道就不来了,老家谁不认识咱们的米?”“怕是要亏本收场……”最后一个年轻伙计蹲在墙角,抱着膝盖说:“我娘还等着我捎钱回去修房呢。”
我没有出声,走进屋,从包袱里取出日志本和《执行纲要》,一页页翻看。纸上的字迹清晰,每一项决策都有依据:需求真实、运输可行、产品优势明显。可现实摆在眼前——人不买,不是因为米不好,是因为他们根本不理解这米的好。
晚上,我把五个人叫到货堆旁坐下。油灯挂在木桩上,火苗跳了一下。我说:“我知道这几天大家心里都不痛快。我也一样。但我们不能只看三天的销量,就断定这事不行。”
他们都抬头看着我。
我把本子打开,指给他们看第一条记录:“我们来之前查过,朔阳新开矿场,人口暴增,本地产粮不足。这是真事。我们也确认过,这里的细米一斗卖到四十文,供不应求。这也是真事。我们的米成本三十文,品质更好,运过来完全可行。这些都没变。”
有人小声说:“可他们就是不买啊。”
我说:“不是米的问题,是我们还没学会怎么让他们接受。”我顿了顿,“你们有没有注意到,他们吃饭用的碗都很浅?盛不了多少饭。但他们一顿能吃两三碗。说明他们不是不吃好米,而是习惯了多吃几趟。我们的米出饭率高,一斗能多出半碗饭,这才是真正的实惠。可我们一直说‘粒粒精选’,他们听不懂。他们关心的是‘能不能吃饱’,不是‘精不精细’。”
没人接话,但眼神变了。
我又说:“文化不一样,想法就不一样。我们不能指望他们一下子改习惯。但我们能做的,是慢慢让他们明白,这米不仅吃得香,还能省下口粮钱。只要有人愿意试一次,就会知道它的好处。”
那个算账的伙计点点头:“要是能让第一批人尝到,也许就能传开。”
“对。”我说,“我们现在要做的,不是急着卖完,而是搞清楚他们到底怎么想。明天起,我不在摊后坐着了,我去街上走,去看他们怎么买米、怎么讨价还价、吃什么菜配什么饭。你们也分头去打听,看看哪家常买细米,哪家矿工领工钱的日子是哪天。把这些都记下来。”
大家慢慢坐直了身子。
散了会,我回到屋里,点灯坐下。窗外传来远处打更的声音,梆子敲了两下。我拿出纸笔,开始写今日见闻。先列三栏:顾客反馈、行为观察、潜在突破口。一条条记下:
- 认为精米“虚浮”,不如糙米实在
- 习惯用手搓米验质,不喜欢密封包装
- 对“南来”二字有戒心,觉得外地人会哄抬价格
- 矿工月底领钱,月初手紧,消费集中在月中
写到这里,我停下笔。油灯的光映在纸上,字迹有些晕。我吹了口气,让火苗稳住。心里清楚,这条路比预想的难。筹备时想到的都是数据和流程,真正落地才发现,最难的不是过关卡、不是算成本,而是人心。
可正因为难,才值得做。
我合上本子,站起来走到窗边。院子里静悄悄的,只有风轻轻刮过柴堆。明天还得早起。这一次,我不再把米摆在最显眼的位置,也不再立那块木牌。我要先学会听他们说话,再决定怎么说我的米。
桌上的水碗还剩半碗,水面映着灯影,微微晃动。