谈价格的事情,轮不到陈安这个小喽啰插嘴。她站在旁边,看着王延和史密斯先生你来我往,唇枪舌剑。
两人一个是在外贸局待了十来年的老油条,深谙进退之道。一个是在国际市场上摸爬滚打多年的精明外商,寸步不让。
王延端的是一副油盐不进的架势,任凭史密斯把“销量”“长期合作”“欧洲市场渠道”这些话翻来覆去地说,他只是摇头,脸上挂着苦相。
“史密斯先生,您别跟我纠缠了,这价格做不了。”
史密斯:“王,做生意讲究个变通。你们要外汇,我要利润,各取所需嘛。多让两个点,我保证后续订单翻番,这买卖,怎么算都不亏。”
“变通不了。”王延斩钉截铁地摇头,往后退了半步,“您也别说翻番了,按您那价格来,我做一笔亏一笔啊。”
这话掷地有声,王延这咬死了不松口,史密斯知道再跟他磨下去,怕是也讨不到什么便宜。
他眼珠子转了转,目光掠过王延,落在陈安身上。
陈安正握着钢笔,唰唰地记着两人的谈判要点,冷不丁被人盯上,笔尖一顿,墨水在纸页上晕开一个小黑点。
她下意识地抬起头,正对上史密斯先生那双带着笑意的蓝眼睛。
不过史密斯当时什么也没说,只是收回目光,继续和王延僵持着。
这场拉锯战一直持续到傍晚的招待晚宴散场。
陈安正打算回外贸局,却被史密斯夫人拦住了。
“陈小姐,打扰了,我对染织工艺很感兴趣,能不能请你给我讲讲?”
陈安本想找借口推辞,旁边的王延却先一步开了口。
“小陈,既然外宾这么感兴趣,你就好好招待一下。”
说完,他凑近陈安,用只有两人能听见的声音低声嘱咐了句,“小心应对,见机行事。”
陈安领会到王延的意思,点了点头,跟着史密斯夫人往酒店的咖啡厅走去。
推开房门的瞬间,陈安就明白了——哪是什么染织工艺的请教,分明是场早有预谋的等候。
就见史密斯正端坐在沙发上,手里捧着一杯热气腾腾的茶。
陈安的第一反应,便是飞快地扫了一眼整个咖啡厅。
昏黄的灯光下,几张桌子旁都坐着人,有几个金发碧眼的外商正低声交谈。服务员穿梭其间,添茶倒水。
其中两个服务员的面孔,她还有些印象——在外贸局看见过这两人。
看到这满室的人,陈安紧绷的肩膀也悄悄松了松。
咖啡厅里的背景音乐放得很轻,是支舒缓的钢琴曲,衬得这方角落的气氛有些微妙的安静。
还是史密斯夫人先笑着上前,倒歉:“陈小姐,实在抱歉,今天请你过来,其实不光是我的事,安德烈(史密斯先生),他也有些事情,想跟你好好聊聊。”
史密斯放下茶杯,站起身,径直走到陈安面前,脸上的笑容比白天好看不少。
“陈小姐,你的讲解,条理清晰,专业扎实。我见了不少讲解员,能把那些枯燥的技术原理讲得这么通俗易懂,还能结合实际生产应用的,可不多见。”
这哪是夸她,分明是想绕开王延,从她身上下手。
陈安脊背挺得笔直,脸上挂着得体的微笑:“您客气了,能为您解答疑问,是我的荣幸。”
史密斯也不打算再绕弯子,开门见山:“陈小姐,白天那场谈判,你全程都在旁记录,想必也看得明白。”
“你是个懂行的人,也明白国际市场的行情,只要你能帮我在王面前说句话,让他松口哪怕一个点的价格,我可以承诺你,减免下来的总金额,抽20%作为你的报酬,用美元结算,一分不少。”
陈安为难地摇了摇头,无奈道:“史密斯先生,您实在是太高看我了。定价和谈判底线,都是领导们敲定的,我哪里有资格插嘴,更别说影响决策了。”
“再说了,您心里肯定也有数。五千三百美金一台的价格,刨去成本和杂费,我们真的没什么利润可赚。”
这时,一个服务员端着托盘走了过来,上面放着一杯热气腾腾的红茶,还有两碟精致的点心——是刚才史密斯夫人特意吩咐点的。
陈安伸手去接茶杯时,不小心蹭到了托盘边缘,杯里的热水溅洒了出来,正好落在她的袖口上,留下了一小片湿痕。
她下意识地“哎呀”一声,连忙拿出手帕擦拭,“实在不好意思,我去整理一下,失陪片刻。”
不等史密斯夫妇回应,她便拿着手帕快步走出了咖啡厅。
穿过回廊时,她脚步不停,拐进了一个僻静的拐角,果然看见王延正背着手站在那里等她。
“怎么样?”王延压低声音问道,目光落在她的袖口上,“真烫到了?”
“没事,就溅了几滴,演给他们看的。”陈安也放低了声音,飞快地把刚才的对话复述了一遍。
王延嘴角勾起一抹笑,“想绕开我?那我们就给他演一出戏……”
他把计策细细嘱咐了一遍。陈安听得连连点头。
等陈安折回咖啡厅,刚坐下,史密斯就迫不及待地开口,语气里的诱惑意味更浓了几分。
“陈小姐,要是价格能再松动一点,这批机床就能顺利打进欧洲市场,这对你个人,也是天大的功劳啊。”
“而且,我们以后要是有长期合作,少不了要麻烦你。说不定,我还能帮你争取到去欧洲考察学习的机会。”
陈安脸上带着几分犹豫和挣扎,沉默半晌才抬起头,看向史密斯先生,语气里带着几分松动:“史密斯先生,您说的条件……我答应了。但我只能尽力去劝王主任,能不能成,我不敢保证。”
史密斯:“只要你能说动他,承诺你的报酬,一分都不会少!”
就这样,靠着私下里的游说铺垫,再加上陈安和王延演的一出争执,史密斯先生最终获得了一个点的优惠,签下了那份机床出口合同。
没人知道,国家给的实际底价,是报价的九五折——也就是说,即便是让三个点,也有利润可赚。
陈安和王延硬生生把让步幅度压到了一个点。
至于史密斯后来兑现的那笔美元报酬,陈安一分未动,悉数上交了外贸局。
入账时,她在备注栏里写得明明白白——外商谈判特殊回款,全额上缴国库。