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山海少昊

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第33章 再接新项目

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中华银行北山区支行项目告一段落了,最后的满意度调查出现了一些小插曲,有个别网点打分偏低,总体上来说不影响整体的评价,平均分被拉低了,本来98分,拉到了82分,对于细节很重视的政老师来说,82分的成绩不是很满意,找了一大堆理由把我和彭林叫进去,又开始了批斗大会。政老师唯一的优点是,揪住一件事情不放,总是拿这一件事来说事,没事儿的时候拿出来溜溜。对于政老师的这个习惯,我和彭林是不太习惯,陈芝麻烂谷子的事情,没事拿出来炒炒,加热一下,体验一下私人企业老板的优越感。私人企业上班最大的感觉就是,规模不大的时候,老板就跟神经病一样,经常是心情不爽的时候,工资就不发了,甚至拖了很多天。我和彭林对于这种没有章程的事情是抵制的,甚至还有私人企业老板不缴纳社保,假意传达社保局的规定,企业无需为员工缴纳社保。这种传达的内容只能哄哄才入职的小年轻,职场老鸟基本上都知道怎么回事儿,中国的国情是民不告,官不究,很少有税务组织稽查公司。

我和彭林难得的清闲了一天,政老师催着我和彭林去开拓客户,拜访客户,再拿新订单回来,争取10月份业绩超过1200万,面对700万的差距,对于我们三个人很头疼,再次在一起梳理了一下之前的项目,找一些意向高,金额高的去跟进回访,拜访新的客户肯定来不及了。再次查看了之前拜访的记录,根据项目进度选一些可能快速成交的项目,根据项目的特点,做好具体的分析。通过微信一对一私聊了几家分行,总体的话术就是现在有了排期,政老师可以亲自授课,把政老师这张王牌打出来,营造很稀缺的感觉,由于之前政老师在总行讲过营销课程,其它省的省分行经理参加过,对于政老师的课程还是很认可的。相对来说预约拜访没有那么困难,不像是开拓新的银行,分行产品经理直接拒绝约见,基本上没有见面的机会,成功率就很低了。

选了河南,广西,海南,湖南四个省行优先跟进,这几家分行培训项目集中在六七月份,相对来说排的很紧密,政老师的排期也可以排开。现在培训老师也是很稀缺,大部分的培训靠政老师撑着,基本上政老师没时间,就要想办法去改排期了,又不能得罪分行,又不能说政老师不去,基本上需要很高的沟通技巧,有的时候处理这些事情,需要反复的修改话术去应对,政老师的方针是不能明确拒绝分行,还要给别人留着希望,不能断了下次合作的机会。政老师经常分享老同事不好的地方,总是用否定句去拒绝分行个金总,搞的银行不是很开心,也不能顾此失彼,去了A分行不去b分行也不好,通常就是解决政老师去A银行培训不去b银行培训的事情,还要很委婉去表达,斟酌再三再去回银行的话术,对于政老师来说银行就是他的衣食父母,回个信息都需要他审核,对于我和彭林来说感觉就是手把手的在控制我们去沟通交流。给别人的一种感觉是大事小事都要亲力亲为,都不放心员工去沟通,生怕得罪客户了。政老师的格局其实很小,在许多小事情上面也是喜欢各种折腾,背后讲在职离职的员工八卦。通常给别人的感觉是员工不好,实际上当和老板接触一段时间后,矛盾不是一个人可以主宰的,通常都是两个人的事情。

安排项目培训也需要综合政老师的时间,政老师把另外两个老师找理由搞走了,很多培训的事情就需要政老师亲力亲为了。搞的我和彭林安排项目的时候需要综合政老师的时间,根据实际情况来进行排期,又不能把时间排的太紧凑了,防止发生突发状况不太好把控。在小公司做业务,不仅需要应付客户,还需要应付内部,通常后勤保障搞的一团糟,承接项目的时候总是事情一大堆,解决完内部的矛盾,外部的矛盾又来了,通常都是在解决矛盾的路上。多年以后去了大公司做项目,才逐渐明白大公司和小公司的差距,在配合上面,大公司是一环扣一环,小公司永远都是断层的,基本上是相互扯皮推诿,就没有一个负责任的。

在培训排期上面,出了很多的问题,通常要不就是政老师忙不过来,银行又需要政老师亲自过去讲课,很多事情有的时候就是矛盾的,处理协调起来就是两边都要弹压协调,任何一方的关系处理不好,就会出现很多破事情,很多时候是一环套一环,需要不断地去适应。政老师时刻关注着我们拜访客户,谈客户的具体情况,感觉就和监工一样,对待我们的模式就是时刻监视,需要时刻汇报进度。小公司的通病就是不怎么信任员工,通常在小事情上面也会纠结,时刻关注员工解决问题的方法。销售就是这样,每个员工都有不同的解决问题的能力,用的方法也会不一样,通常不会讲用一种方法解决所有的事情,更多的是根据实际情况灵活处理。要多给员工实战的机会,这样才能让员工快速成长,好多企业就是把员工当提线木偶,通常老板提着线,传达的都是老板的意思。员工没有任何的自主权,在谈业务上面也会畏手畏脚,施展不开,怕哪句话讲错了,老板又根据这句话来找茬。过度的把控拿捏员工,会让员工有压迫感,小公司老板最喜欢做的事情就是拿捏员工,尤其是中小微企业,做这个事情炉火纯青,员工基本上到了下班不敢走,要等到老板发话了才能走,形成了一种畸形的企业文化。

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