他耷拉着脑袋，像一棵被霜打过的老白菜：“早知道来之前多思思多想想了。”
他满脸希冀地看着陆之野：“毕竟他们大老远地把我们请过来，我也想给咱们公社的罐头厂找个出路，没敢一口回绝他们。
只说好好想一想，你看看有没有什么出路？”
陆大队长的声音微顿，随后又小心翼翼地说道：“他们还想让我和你牵线？这一点，我实在是没想明白........”
陆之野脑子一转，便明白了罐头厂的打算。
他在心中暗骂，这罐头厂的人，可真是老狐狸，点子一个接一个的。
先拿“合作”当幌子，想把大河村和附近几个大队的果园都拴住。
再通过陆大队长摸到他的门路。
表面上是看得起他陆之野，实际上是想借他的手，把果子、渠道、甚至南方那边的销路都攥过去。
最关键的是，陆之野的商场大楼建成以后。
根据报社记者的那些尿性，肯定会大肆宣传。
他们罐头厂只要和陆之野达成了合作，也能趁机大出风头。
到时候还能愁销量吗？
可骂归骂，陆之野脸上却没露出来。
他看着陆大队长满是风霜的脸，缓声道：“既然他们想让你牵线，那你就答应他们。
对于我来说，和他们牵线搭桥，利大于弊。”
陆大队长松了一口气，肩膀都塌下来一截：“那就成，那就成。
我给人家也不能话说的那么死。那你看看大队里这摊子事儿怎么办？
你在南方见得多，看看有没有啥好法子。”
他满脸愁容，一副苦大仇深的样子。
恰巧此时炉子上的水壶发出尖叫声，陆之野拿了一块布，顺手把水壶提起来，给俩人都续了一些水：“陆叔，罐头毕竟是玻璃做的。
现在的路都不平整，运输耗损方面是一个很大的问题。
所以各地罐头厂兴起以后，哪怕味道不如咱们的罐头厂，各大厂也不会舍近求远，花那么高的价钱再去购买我们的产品。
罐头厂的销量往下降，这是必然的。
这一点，李厂长他们应该早有心理准备。”
陆大队长重重地点头：“话虽然这样说，但是谁也不想看着厂子倒下去。”
“那就想办法和清河市这边的罐头厂合作。
但并不是我们大队和他们合作，而是公社的罐头厂和他们直接对接。”
这话说得陆大队长一头雾水：“这这，这是啥意思呀？
同样是罐头厂，他们的机器还比我们先进，怎么会选择和我们合作呢？
他们需要的是好吃的果子。”
陆之野喝了一口水，抿唇一笑：“想必昨天的时候，你们已经去看了清河市罐头厂的机器水平了吧？
远超我们地方上的罐头厂，机器那是全国数得上号的。
同样的，他们淘汰下来的机器，淘汰下来的生产线，也是我们遥不可及的。
我们可以以此和他们谈条件。清河市的罐头厂名气已经有了，差的是味道。
答应他们的条件，把我们的果子往这边运输，同样的，让他们淘汰下来的生产线，以合作的方式提供给我们罐头厂。”
陆大队长听得云里雾里，恨不得再长出一个脑袋，仔细想陆之野说的究竟是什么意思。
陆之野也不着急，把这些道理掰碎地讲给陆大队长听：“两条淘汰的生产线，换一个固定的供货商，这对于清河市罐头厂来说，稳赚不赔。
他们绝对会答应的。况且，有你牵线搭桥这个情分在，这边罐头厂肯定会同意。”
陆大队长不明所以：“如果这样的话，那他们当地的罐头厂该怎么办？”
仿佛看穿他心中所想，陆之野接着说道：“清河市罐头厂有许多肉罐头，采用的材质都是马口铁材质。
同样的，他们的机器在对马口铁的包装上面也更加先进。
这是咱们大队罐头厂需要的。我们可以考虑把玻璃制品换成马口铁。
这样不仅使运输更方便，保质期也更长一些。这样就消除了往外地运送磕碰的问题。
只不过运输方面的费用需要我们自行承担。相信味道摆在那里，应该会有很多人选择。”
陆大队长听到这里，眼睛慢慢亮了，可亮了一会儿，又暗下去：“小野，你说的这些好是好，可人家凭啥把生产线给我们？那不是养虎为患吗？”
陆之野笑了笑，手指在桌面上轻轻点了点：“陆叔，你想想，清河市罐头厂现在缺什么？他们不缺名气，不缺机器，也不缺本地国营企业的节礼订单。
他们缺的是稳定的、品质好的果子。
他们机器越先进，胃口就越大。
现在华国往外出口的罐头可不少。
清河市应该是盯着这条线。
本地果子不够，或者价格太高，他们就得往外找。
咱们那边的果园，日照足，水土好，果子味道厚，做罐头正合适。
更何况，咱们大队的果子是公认的，味道好。
他们如果自己去收，人生地不熟，收不上量，还容易被中间人拿捏。
他们想通过你，把几个大队的果园都拢过去，就是这个道理。”
陆大队长咂咂嘴：“那倒是。”
“可咱们不能白给。”陆之野声音压低了些：“他们要固定供货，可以。但不能把公社罐头厂撇开。
咱们要以公社罐头厂的名义跟他们谈，不是大队，也不是果园单干。
这样，果子还是咱们的，厂子还是咱们的，只是多了一个大客户。
他们想要好果子，就得拿出诚意。淘汰的生产线在他们眼里是旧机器，在咱们眼里是宝贝。
两条线换一个长期供货合同，他们不亏。”
陆大队长还是有些迟疑：“那公社罐头厂这边，能愿意？李厂长那人，脾气倔。”
“所以得你去说，我去谈。”陆之野给他续了茶：“李厂长倔，但他不傻。
厂子销量往下掉，他心里比谁都急。只要让他明白，这不是把厂子卖给清河市，而是借清河市的机器升级咱们自己，他会同意的。
再说了，厂里那么多妇女职工，背后就是那么多家庭。
只要能保住厂子，还能让她们继续上班，甚至多拿点奖金，谁会说这是坏事？”
陆大队长沉默了一会儿，粗糙的手指摩挲着茶缸边沿，像是在心里一遍遍盘算。半晌，他抬起头：“那你说，具体咋谈？”
陆之野早就在心里过了几遍，此时一条一条说出来：“第一，不能一口答应整个果园都给他们。
先谈供货比例，比如三成，最多四成。剩下的，必须留给公社罐头厂。
第二，他们淘汰的生产线，不能光给机器，还得给技术。
怎么调试，怎么用马口铁封口，怎么控制火候，得派人来教。
第三，价格不能他们说了算，得按果子等级、运输距离、市场行情，一年一议。
第四，合作可以，但不能签死约。先签三年，干得好再续。”
陆大队长听得连连点头，可又皱眉：“他们会答应？”
“会。”陆之野语气笃定，“因为他们想通过我牵线，就说明他们想要的不只是果子。。
他们想借我的渠道，把罐头往南边铺。既然他们有求于我，那咱们就有得谈。”
有些话，陆之野并没有说的太明白。
清河市罐头厂的领导人是个有远见的。
恐怕从陆之野刚踏进清河市的那一刻。别人就把陆之野手里几个大动作摸清楚了！
他们看中了陆之野和外企合作前途，所以才会绕这么大一圈子。
陆大队长这才恍然大悟，一拍脑门：“我就说嘛，他们咋还特意提你！原来打的是这个主意。”
陆之野冷笑一声：“老狐狸嘛，走一步看三步。可咱们也不傻。他们想借我的渠道，可以。
但得拿东西来换。生产线、技术、订单，一样都不能少。
陆叔，你回去以后，别急着应，也别急着拒。
就说我愿意见他们一面，但条件得按咱们的来。先把姿态摆稳，后头才好谈。”
陆大队长长长吐出一口气，脸上终于有了笑模样：“行，行！有你这句话，我心里就有底了。
小野，还是你脑子活。我这一路来，愁得两宿没睡好，嘴里都起泡了。”
陆之野看他嘴角果然有一处溃烂，便起身从柜子里拿出一个小纸包，里头是些清热的花茶：“你回去泡着喝，别光顾着愁。事情还没到绝路上。”
陆大队长接过纸包，感慨道：“你说这厂子，当初咱们一锹一锹挖地基，一台一台抬机器，好容易干起来。
现在说不行就不行了，心里真不是滋味。”
“不是不行，是得变。”陆之野坐回来，声音放缓：“全国罐头厂多了，说明吃罐头的人多了。
可路不好，玻璃瓶又重又易碎，谁都不愿意大老远买别人的。
这是坏事，也是好事。
坏事是咱们原来的销路被堵了。
好事是逼着咱们换法子。玻璃瓶换成马口铁，运输方便，保质期长，咱们的果子味道好，就能卖到更远的地方。
到时候，不是咱们求着别人买，是别人找着咱们要。”
陆大队长听得入神，手里的茶缸都忘了放下：“马口铁……那玩意儿贵不贵？”
“比玻璃贵一些，可损耗少。
你算算，一车玻璃罐头运到地方，碎掉一成两成，剩下的还得赶紧卖，卖不掉就坏了。
马口铁呢？磕碰不怕，放一年两年也不坏。算总账，未必亏。”
陆之野顿了顿：“况且清河市罐头厂有现成的马口铁封装机器，他们淘汰下来的，对咱们来说正合用。
咱们拿果子换机器，拿市场换技术，这叫各取所需。”
陆大队长越听越觉得有理，可想到清河市罐头厂那帮人精，又有些打怵：“那我去见他们的时候，该咋说？”
“你就说，陆之野说了，合作可以谈，但有三条。”陆之野竖起手指：“第一，果子供货，公社罐头厂优先，清河市要的量，得在保证公社厂子正常生产之后。
第二，生产线和技术人员，得先到位，让咱们的人学会了，再谈大批量供货。
第三，他们想让我帮忙铺南边的渠道，可以，但得单独签协议，不能跟果子供货混在一起。亲兄弟还明算账呢。”
陆大队长一条一条记在心里，嘴里念叨了两遍，才重重点头：“成，我记住了。”
窗外，天已经大亮。
晨雾散开，远处的树梢露出青黄的颜色，鸡叫声此起彼伏，院子里也有了人走动的声响。
陆之野起身推开半扇窗，凉风灌进来，带着泥土和柴火的味道。
陆大队长也站起来，把旧布包往肩上一挎，整个人比来时精神了不少：“之野，那我就不多待了。
我得赶紧回去，跟李厂长他们通个气。这事儿要是能成，咱们公社罐头厂就能活过来。”
陆之野送他到门口：“陆叔，路上慢点。记住，别露怯。
他们是大厂，可咱们有咱们的底牌。
果子在咱们手里，味道在咱们手里，他们想要，就得拿出诚意。”
陆大队长回头看他，眼里有感激，也有长辈看晚辈出息了的欣慰：“好小子，真没看错你。等事儿成了，叔请你喝酒。”
“那我可等着。”陆之野笑道。
陆大队长摆摆手，大步流星地走进晨光里。他的背影还是那样宽厚，脚步却比来时轻快了许多。
陆之野站在门口看了一会儿，直到那道身影拐过胡同口的老槐树，才慢慢收回目光。
他心里清楚，这事儿才刚刚开始。
清河市罐头厂那边不会轻易松口，公社罐头厂内部也会有不同声音，李厂长倔，职工们慌，陆大队长夹在中间，哪一头都不好受。
可路子已经摆出来了，只要一步一步走稳，未必不能闯出一条新路。
陆之野关上门，回到屋里。炉子上的水还剩半壶，咕嘟咕嘟冒着细小的泡。
他倒了一杯，慢慢喝着，脑子里已经开始盘算：先见清河市罐头厂的人，探探他们的底线。
再回一趟公社，跟李厂长当面谈。
生产线怎么运，技术人员怎么安排，马口铁原料从哪儿进，南边渠道怎么铺........
一桩桩，一件件，都得落在实处。